直播不是万能的销售良方

      某知名综艺节目在直播平台上进行了直播首秀，但是，这场累计观看量超过600万次的直播，却仅仅只完成了400多万元的销售额，平均一次观看带不来一元的收入，有的品牌在支付了20万元的“坑位费”后，仅获得了800余个访客和6000余元的销售额。

　　近一段时间，直播成了销售“神器”，从农产品到化妆品，从卖汽车到卖手机，各类商品都能直播带货，甚至一些直播平台也借此涉足电商领域。 一时 间，仿佛“不直播”，就做不好销售了，甚至有的企业不乏高层亲自上阵变身主播，却怎么也“红”不起来。

　　事实上，直播不是万能的销售良药，甚至于直播技巧本身也不是什么新鲜事物，其销售语言与过去的电视销售并无多大异同，只是平台和渠道有所变化。并不是什么商品都适合电视销售，同理，也不是什么商品都适合直播销售，不仅要考虑商品本身是否适合用直播形式来展示其特点，也要考虑直播主流受众是否是商品的主要目标销售群体。举个例子，口红之所以适合直播，一来口红色号效果，需要涂抹出来方能“眼见为实”，二来口红的主要销售群体是年轻女性，恰恰正是直播的主流受众群体之一。相反，不少奢侈品上线直播，就遭遇了水土不服的“口碑翻车”，直播间里的布景、声音和画质，配上五位数和六位数的包包，怎么看怎么不对味，而具有如此购买力的消费者，又有多少钟情直播？

　　直播是有风险的，不适合直播的商品上了直播平台，反而影响了自身的品牌定位，对口碑有不利影响。还有一点不容忽视，直播也是有获客成本的，不是注册一个账号，支起一个三脚架那么简单，要想在千万个直播中获得流量关注，要蹭上热点话题，要有流量网红，这些成本都不容小觑。要知道，直播的特点就是头部效应明显，大流量直播带货高手的背后，是千千万万个关注寥寥的直播间，和喊了半天没人迎合的主播。更为关键的是，在不惜放下“身段”，投入巨资蹭上热度之后，如果观看者并非自己的目标销售群体，空有流量无法变现，也是着实尴尬。

　　不同类型的商品有不同的销售方式和渠道，获客和知名度变现的方式也各异，电视时代如此，网页时代如此，直播时代亦然。

　　直播不是万能的销售良方。当然，这并不是说直播就不能碰，而是碰多少，怎么碰，怎么和自己已有的销售渠道和营销方式相结合，这一点需要企业结合自身实际，在充分了解市场之后统筹规划，而不是“什么热蹭什么”“什么手段新用什么”。（赵昂）